“Vocês estão nos traindo”, foi essa a reação de alguns leitores fiéis do CORREIO quando o jornal decidiu se tornar o primeiro do Norte/Nordeste a instalar o chamado pay wall – barreira de cadastro e assinatura para leitura das notícias online. É verdade que essa reação durou pouco: apenas no primeiro dia de barreira o site recebeu 15.000 novos cadastros. O desafio de Marta Sousa gestora responsável pela área de assinaturas do jornal, que conversou com a turma do Correio de Futuro no  último dia de palestras, é fazer com que o número de assinaturas siga crescendo.

Marta tem uma extensa carreira na área de Marketing e vendas. Passou por outros veículos de comunicação e deu consultorias em empresas nacionais. Há um ano, a profissional assumiu o desafio de vender o CORREIO para o público leitor. São dois os seus focos principais: vender as assinaturas digitais e fazer crescer o Clube Correio, o clube de benefícios do jornal.

Na conversa, falamos de mudança. O que mudou no jornal nos últimos anos e por quê. Marta destacou que, em sua opinião, o jornal impresso não vai acabar, mas precisa se adaptar. “As coisas mudam por pressão do mercado. Temos a necessidade de novos leitores”, explica. Quando assumiu sua nova função, ela decidiu implementar no jornal um projeto de relacionamento. “Não tem como falar em venda sem conhecer as pessoas com quem a gente fala ou quer falar. Hoje, nós temos uma noção maior de quem são os nossos assinantes”, completa. A cada cadastro, os dados são enviados para uma plataforma e os hábitos de leitura daquele futuro assinante são monitorados, para que a comunicação com ele seja cada vez mais assertiva.

Um caminho desafiador

Quando me pediram que escrevesse sobre o que seria dito na palestra de “mercado leitor” a minha primeira reação foi a dúvida. Não sabia muito bem o que seria tratado. Já tinha ouvido tanto o mesmo termo em outras palestras que me perguntei: será que ainda havia algo novo a ser dito? Sim, havia.

Foi muito bom perceber o tamanho do caminho que você, que agora lê esse texto, pode fazer desde o seu primeiro cadastro no site do CORREIO até, quem sabe, se tornar assinante do jornal.Trata-se de um sistema de pontos De acordo com seus hábitos de leitura  seus pontos vão crescendo e a forma de contato do jornal com cada possível assinante vai mudando. Ao acionar o login pela primeira vez, por exemplo, você ganha pontos. A cada nova matéria lida a pontuação aumenta e o CORREIO entende a melhor forma de contactar você.  

O que é mais interessante nisso tudo? Faz muito sentido criar um caminho de venda que seja baseado nos hábitos de consumo do próprio produto. Como pontuou a própria Marta, ter um perfil dos leitores e trabalhar em cima desses dados torna a venda das assinaturas mais eficiente porque se tem os argumentos certos para negociar com cada um, aumenta as renovações. É possível  personalizar o produto e ainda direcionar o departamento comercial do jornal. É uma área de testes, que precisa testar para entender que tipo de ação promocional tem mais resultados, ou que tipo de veículo vende mais, por exemplo, e assim, fazer crescer os números. “Temos que transformar os pontos de contato com as pessoas em pontos interessantes”, completa Marta.